答えがないから
頼られる。
技術商社のフィールドは広い。
西日本営業部 関西支店 担当次長 2016年入社 （キャリア採用）
T.N
お客様の「こうしたい」を
形にしていく
Q.どんな仕事内容ですか？
主力商品である、溶接材料や溶接機、溶接ロボットなどの販売を行っています。特に最近は、特注の自動化設備の提案・導入支援を担当することが多いです。
また、展示会や業界動向を通じて、市場にまだ浸透していない新しい製品を発掘し、仕入先と交渉して提案・販売するような動きもしています。
Q.特注設備の提案とはどのような内容ですか？
お客様から「こういう製品を自動で溶接したい」と相談を受けるところから始まりますが、多くの場合、細かい仕様や方法は決まっておらず、こちらから設計レベルで提案する必要があります。
たとえば、形状が複雑で固定しづらい部品をどう支え、どう動かしてロボットで正確に溶接するかといった、工程全体の設計を詰めていくような仕事です。
既製品を売るのではなく、お客様の「こうしたい」を一緒に具体化し、メーカーと連携して一からシステムを作るイメージです。
Q.スケールが大きいですね。どんな業界のお客様が多いですか？
主に、建設機械や住宅設備メーカー（キッチン・浴室など）が中心です。
建設機械の製造現場では、２ｍ以上の鋼材や１トンを超える部品を溶接することもあり、それに対応する大型の溶接ロボットシステムや移動装置を構築する案件が多くなります。なかには、50ｍ移動できるような溶接ラインもあったりします。
Q.アフターフォローまでとなると、長く関わるのですね？
そうですね。製造ラインは、実際に稼働してから課題点や追加のご要望が見えてくることも多いので、継続して関わることが多いです。お客様の現場に入り込み、最初の相談段階から提案、システム構築、導入後のフォローまで対応できるのが、技術商社としての存在価値だと思います。
お客様と一緒に考え、
形にしていく「おもしろさ」
Q.技術商社の営業として、一番やりがいを感じるときは？
お客様とメーカーの間に立って、双方の意見をまとめ、現実的な形に落とし込めたときでしょうか。
お客様としては「こうしたい」というご要望はあるものの、具体的な方法までは決まっていないことが多く、かたやメーカー側にも「そのためにはこれだけコストがかかる」といった事情もあります。
そのなかで、技術的な制約・コスト・納期などを加味して調整し、両者の折り合いをつけて実現に導くのが、自分たちの価値だと思っています。
当社は神戸製鋼グループの溶接材料を扱っており、技術力・製品力に裏付けされた信頼関係があります。その上で、「決まったものを売る」のではなく、お客様ごとに異なる課題を一緒に考え、形にしていくことができるのが、技術商社の営業としてのおもしろさだと思います。
Q.とくに達成感のあったプロジェクトとは？
建設機械メーカー様むけに、億単位の特注溶接システムを提案・導入した案件です。
受注いただいた後にも、仕様の追加や変更が発生し、想定外の調整が何度も必要になりました。たとえば、本来はお客様側で用意する予定だった治具までこちらで対応することになったり、スケジュールや資料の遅れも発生し、プロジェクト全体の立て直しが必要になったり。
それでもなんとか形にして納入までたどりつき、最終的にお客様から「満足している」と言っていただけたときは、非常に嬉しかったです。
Q.親会社からも「分からないことはNさんに聞け」と言われているそうですね。
まだまだ勉強中ですが、そう言っていただけるのは素直に嬉しいです。
最近は、新商品の発掘やデモ機の管理、出荷管理などを任せてもらうことも増えているので、社内外問わず、いろんな人から「ちょっと聞いてみよう」と声をかけてもらえる存在になれているならありがたいです。
はじめは、お客様と会話を広げるのが苦手だった
Q.でも、入社当初は営業に苦手意識があったとか？
前職でも営業をしていたのですが、お客様と雑談を交えて会話を広げていくことが苦手だったんです。
でも、入社して上司の営業に同行させてもらったときに、お客様ととてもフランクに話を進めておられて、「こんな感じでいいんだ」と衝撃的でした。気負わずに、相手を楽しませながら、でもきっちりと仕事を進めておられる。この方を見本にしようと思いました。
そこから、自分の営業スタイルが徐々に育っていった気がします。雑談も交えながら、お客様との関係を構築していくことで、仕事自体も楽しくなってきました。
Q.異なる業界からの転職。慣れるまでにどのくらいかかりましたか？
OJT中心で、先輩方と一緒にお客様のところへ行きながら、実務を通して覚えていきました。
業界的には知識が必要な場面も多いのですが、周りには経験豊富な先輩方がたくさんいて、誰に聞けばいいかが明確なのです。質問をすると本当にていねいに教えてくださるので、いつでも「聞ける」「頼れる」という安心感がありました。
Q.研修制度はありますか？
入社時には、神戸製鋼やパナソニックといった主要取引先のメーカー研修を受講して、溶接の基礎知識や製品の扱い方を学びました。
また、個別のスキル診断や研修体制があるので、自分に足りないスキルを身につけることができます。
「人間関係がすごくいい」が
一番の理由
Q.転職の際、入社を決めた理由は？
面接のときに、社内の雰囲気の良さを感じました。面接というより、意見交換のような形でフランクに話が進み、こちらの考えも聞いてもらえたのが印象的でした。形式ばった質問ばかりではなく、実際の仕事の話などをざっくばらんに聞けたことも安心材料でした。
Q.どんなタイプの人が多いと思いますか？
仕事中は黙々と集中しているけれど、飲み会になるとにぎやかになるタイプが多いかな。メリハリをつけて働く人が多いのだと思います。
以前、派遣社員の方が飲み会に参加して、「皆さんにぎやかで、楽しくてびっくりした」と驚いておられました（笑）。
Q.入社して８年。長く勤めている理由は？
一番の理由は、やはり人間関係がとても良いこと。和気あいあいとしていて、先輩や上司にも「ちょっとこれどう思いますか？」といった雑談ベースでの相談がしやすいです。
仕事の面では、個人の裁量が大きいこと。既存の溶接関連製品だけでなく、展示会などで新製品を見つけてきて提案するなど自由にチャレンジさせてもらえるし、計画性をもってやることをやっていれば休暇もとりやすいです。
Q.ワークライフバランスは取れていますか？
とても取れていると思います。特に助かっているのが、有給休暇を「半日単位」や「1時間単位」でも取得できる制度です。小学生の子どもが２人いるので、病院に連れて行くとか学校行事に顔を出す、送り迎えをするといった場面で本当に役立っています。
残業についても、必要があるときはしっかり取り組みますが、無理な働き方にはならないよう配慮されています。この点、当社は体制が整っていると思います。
わたしのオフタイム
子どもがフェンシングを習っていて、平日でも時間単位の有休を使って練習に付き添うことも。大好きなB'zのライブに行くのもリフレッシュのひとつです。
ある一日のスケジュール
※ 所属部署は、インタビュー当時の部署を掲載しております。
